“3、2、1，‘上車’，喜歡的老鐵們已經(jīng)可以下單了�！奔词故枪ぷ魅盏南挛纾�主播“圖圖媽媽羊絨大衣工廠”(快手號(hào)：Erxubaobao)的直播間依然能維持?jǐn)?shù)千人的直播間人氣。不僅如此，“圖媽”作為主賣羊絨大衣的垂類賣家，卻在酷夏之中也同樣能賣的火熱。

　　其實(shí)，圖媽用快手賣貨還不到兩年，此前一直深耕與實(shí)體店鋪的經(jīng)營，在逐步的摸索中找到了快手帶貨的玩法——真實(shí)。通過高質(zhì)量、高性價(jià)的服飾與老鐵們打成一片，基于信任的老鐵經(jīng)濟(jì)讓她擁有了高價(jià)值的私域流量，現(xiàn)在圖媽的快手月成交額已經(jīng)能達(dá)到1500萬元，一年四季都有著不錯(cuò)的收益。用圖媽的話說就是，“快手一直在給我驚喜�！�

　　不缺高端用戶精準(zhǔn)流量分發(fā)助力“菜鳥”高飛

　　雖接觸快手不到兩年，但這并非是圖媽首次接觸服裝行業(yè)，圖媽可以說是服裝“世家”�！拔腋改妇褪亲龇�裝工廠的，最開始在東北，后來到了浙江。在服裝家庭氛圍的熏陶下對(duì)服裝也比較感興趣。”

　　后期來到海寧之后，借由手里的老客戶資源，圖媽開始自己開工廠，打通了從打版到買面料、做樣衣的產(chǎn)業(yè)全鏈條，并給老客戶供貨。有時(shí)海寧當(dāng)?shù)仄じ锍菚?huì)做產(chǎn)品訂貨會(huì)，客戶們也會(huì)過來在圖媽家訂貨。

　　但到了2017年，圖媽發(fā)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)單量慢慢變小�！爱�(dāng)時(shí)訂單量明顯下降，但工廠又需要一定的量去支持才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。早就聽說了快手這個(gè)平臺(tái)能帶貨，在電商方面有一定的實(shí)力，我們就嘗試著拍了第一個(gè)視頻，結(jié)果播放量破了百萬，當(dāng)時(shí)就感覺我們這種短視頻‘菜鳥’上天了一樣�！�

　　快手的開門紅也讓她們?cè)缭玳_啟了直播：“開播第一場(chǎng)就講到我們這些年、包括父母的經(jīng)歷、做大衣的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)細(xì)致地來講面料。當(dāng)時(shí)直播節(jié)奏很快，我們也不是太會(huì)把控節(jié)奏，但第一場(chǎng)光1000多塊的大衣就賣了十幾件，這對(duì)于我們的信心是一個(gè)挺好的激勵(lì)，覺得快手平臺(tái)還是有高端客戶的�！�

　　圖媽之所以遲遲才用快手，是因?yàn)榇饲八�覺得自己的高端羊絨大衣的定位和高客單價(jià)并不適合快手。像純羊毛的大衣出廠價(jià)就要近千元、純山羊絨的高端的服裝客單價(jià)則會(huì)到達(dá)三四千。

　　“最開始對(duì)快手平臺(tái)的印象是大家做價(jià)格相對(duì)低的貨品會(huì)更受歡迎，我們剛開始進(jìn)入快手平臺(tái)不是特別有信心�！睂�(shí)際上，快手會(huì)根據(jù)賣家的定位，精準(zhǔn)匹配相應(yīng)的潛在客群，并且對(duì)新人提供公平的流量分發(fā)機(jī)制，這才催生了圖媽流量、收益的雙料開門紅。

　　伴隨快手電商的日益成熟，最適合動(dòng)態(tài)展示的服飾類成為快手電商的“重頭戲”，更多類似圖媽的服裝類主播涌入快手。據(jù)此前快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2020快手內(nèi)容生態(tài)半年報(bào)》顯示，今年上半年快手新入駐商家數(shù)最多的類別為服飾，其次是本地服務(wù)、家居、汽車、美妝。

　　在第一次試水就得到了老鐵們熱情的反饋外，圖媽的“聊天風(fēng)”直播與過硬的性價(jià)比，為她帶來了大批的忠實(shí)粉絲。

　　質(zhì)量方面，認(rèn)可圖媽粉絲占據(jù)絕大多數(shù)�！翱蛦蝺r(jià)雖然高，1000多塊、2000多塊，但要是在商場(chǎng)里面就要賣4000、5000，乃至1萬以上，我們有著父輩的資源優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格上看似貴、其實(shí)性價(jià)比很高，我們也是通過這些高品質(zhì)的貨品吸引到鐵粉�！�

　　直播方面，一開始不懂直播，圖媽就結(jié)合自己的風(fēng)格一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)�！皶�(huì)和大主播去學(xué)習(xí)他們口播的文案、拍攝的手法、燈光的運(yùn)用，學(xué)習(xí)了大致的套路后會(huì)加入自己的風(fēng)格，在直播間比較隨意，專業(yè)的講解要有，自然的聊天也要有，我覺得這樣觀眾和主播都會(huì)更舒適些。”

　　老鐵經(jīng)濟(jì)加持，高客單價(jià)也有高復(fù)購率

　　經(jīng)歷了近兩年的快手發(fā)展，現(xiàn)在圖媽已在快手收獲了160多萬粉絲，并且有許多忠實(shí)鐵粉�！捌渲欣峡蛻舻幕刭徛史浅７浅８撸�感覺有一份信任在我們中間。即使我們是主賣大衣的主播，但賣春夏貨品大家也都很信任，只要款式看好了價(jià)格也能承受，他們都會(huì)毫不猶豫地下單。所以這一點(diǎn)我們也覺得挺欣慰的。”

　　在圖媽看來，受到粉絲認(rèn)可的重要原因是自己“從沒傷過粉絲的心。”在圖媽心中，顧客是朋友一樣的存在，契約精神的約束下，更有著信任感作為強(qiáng)大的推動(dòng)力，也正是這份雙向信任的老鐵經(jīng)濟(jì)，讓圖媽一路披荊斬棘。對(duì)于快手主播而言，真實(shí)的內(nèi)容分享，為他們積累了極強(qiáng)的粉絲粘性和轉(zhuǎn)化效率，以此幫助他們進(jìn)行私域流量的良性運(yùn)營。同時(shí)，粉絲的信任也建立了一個(gè)長(zhǎng)期的復(fù)購過程，在每次直播中，快手主播更容易獲得比較好的成績(jī)。

　　快手賣貨成績(jī)的越來越好，并沒有推動(dòng)圖媽大規(guī)模擴(kuò)張。圖媽提到，自己的定位是做高端商品，并不以量取勝�！艾F(xiàn)在我們每月的貨品單量也就4萬件服裝，對(duì)于很多大規(guī)模廠家來說，這個(gè)真的是毛毛雨。但做高端貨就是這樣，一件就是一件。我們的資源就在大衣品類，術(shù)業(yè)有專攻，專注做自己擅長(zhǎng)的品類。包括訂貨我們都是重資產(chǎn)操作的，都是自己先掏出現(xiàn)金去和工廠訂貨才能拿到好貨。”

　　這種先訂貨的模式對(duì)任何主播都有庫存和資金壓力。圖媽表示，這考驗(yàn)的是自己和粉絲的默契程度以及自己對(duì)于時(shí)尚趨勢(shì)的敏感程度�！拔覀冇凶约汉苊鞔_想做的風(fēng)格，視頻也會(huì)呈現(xiàn)出相應(yīng)風(fēng)格，這樣吸引的粉絲就很精準(zhǔn)。我們并不渴望那種爆發(fā)式的粉絲增長(zhǎng)，我們更在乎這個(gè)粉絲是不是被我的風(fēng)格、作品吸引來的。這期間也會(huì)征求老鐵的意見，他們喜歡什么樣的東西，我們會(huì)按需要去找，這樣雙方磨合下來，我們選出來的貨品基本上是八九不離十的。”

　　在主打羊絨大衣的同時(shí)，當(dāng)前圖媽也增加了派克服以及適合夏季銷售的服裝。“鐵粉想要我們賣其他的服裝，比如夏天的短袖。我們也會(huì)借助父母在服裝行業(yè)的資源，去找給大牌做加工的工廠來合作，我們還是現(xiàn)金下單去訂貨，到貨后開售。因?yàn)槲覀儗?duì)品質(zhì)很堅(jiān)持，在大衣之外，我們的褲子、毛衫以及派克服和羽絨服，大家也都是認(rèn)可的。”

　　目前在分工上，目前圖爸分管推廣、找貨，圖媽主要是跟老鐵溝通大家真實(shí)的需求，給大家真誠的介紹東西為主，他們已經(jīng)由線下售賣順暢的銜接到了快手平臺(tái)，并且月銷售額已經(jīng)能達(dá)到1500萬。當(dāng)旁人驚訝于這個(gè)數(shù)字時(shí)，圖媽卻并不覺得高：“我覺得快手的帶貨潛力非常大，現(xiàn)在我的粉絲很穩(wěn)定，并且有日益增加，我相信后續(xù)我們會(huì)做的更好。”

　　記者 趙琦