兩周漲粉20萬，這位直播帶貨主播是怎么做到的
“只要進(jìn)入我的直播間，就沒有只買一件就走的。”主打高端品質(zhì)，堅(jiān)持“知性優(yōu)雅”風(fēng)格，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群，快手電商主播“老板娘原創(chuàng)設(shè)計(jì)”僅用兩年，便收獲了105萬鐵粉，更在近期創(chuàng)下“兩周漲粉20萬”的成績。
憑借扎實(shí)的服裝設(shè)計(jì)功底以及深圳南油市場近十年批發(fā)經(jīng)驗(yàn)，“老板娘”家的原創(chuàng)女裝用實(shí)力打破“高客單價(jià)沒有銷量”的傳說，實(shí)現(xiàn)了小眾垂類的破圈。
2015年，“老板娘”到深圳學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)，畢業(yè)后出于對服裝行業(yè)的喜愛，“老板娘”選擇留在深圳南油市場做服裝批發(fā)生意，最多的時(shí)候開了五家店。
一次偶然的機(jī)會(huì)，隔壁店鋪請?zhí)詫氈鞑兔η蹇諑齑妫娮R(shí)到直播電商的“威力”，加之深刻分析自身的優(yōu)勢，“老板娘”決定踏上直播電商這一趟車。
由于之前自己也有刷快手網(wǎng)購的習(xí)慣，而平臺(tái)的娛樂性和親民性與自身性格也相符，在選擇電商平臺(tái)時(shí)，“老板娘”毫不猶豫地選擇了快手，“快手就是老百姓的平臺(tái)嘛，大家都沒有什么距離感。”
2019年初，在保留了兩個(gè)線下檔口的同時(shí)，“老板娘”開始發(fā)展線上電商業(yè)務(wù)。由于線上直播間省去了房租水電、人力等成本，因此相比檔口，直播間的價(jià)格也更低，“一件衣服能差三十到五十的差價(jià)。”
雖然初期粉絲數(shù)量沒有大幅度增長，但是“老板娘”通過質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品吸引了一波鐵粉。在粉絲基數(shù)不大的情況下，高黏性、高復(fù)率的“鐵粉”還是為“老板娘”帶來了驚喜。
在8月份的快手電商“寵粉節(jié)”活動(dòng)期間，只有40萬粉絲的“老板娘”團(tuán)隊(duì)在“氣質(zhì)優(yōu)雅”賽道表現(xiàn)優(yōu)異，以黑馬之姿沖到第二名，而她的對手都是百萬粉絲級(jí)別的大主播。
“我對自己這個(gè)成績很滿意，客人跟我的粘性很高，我們維護(hù)的也好，當(dāng)然也要感謝快手這個(gè)公平的流量分發(fā)機(jī)制，對商家的幫助真是很到位�！�
打了這劑強(qiáng)心針，“老板娘”趁勝追擊，引入運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)變視頻風(fēng)格，兩周內(nèi)粉絲數(shù)便從40萬上漲到了60萬。
“視頻風(fēng)格的轉(zhuǎn)變很有效，我之前拍都是無聲配樂，不介紹服裝，現(xiàn)在就是更明確的介紹我整個(gè)服裝的設(shè)計(jì)概念，引導(dǎo)大家成為我的粉絲�！�
在漲粉的同時(shí)，“老板娘”也很注重粉絲質(zhì)量，總是站在客人的角度去想思考，注重粉絲維護(hù)，“我跟客人是走心的，整個(gè)帶貨的過程也是蠻走心的，絕對不是為了賣貨而賣貨�！�
在所有銷售環(huán)節(jié)中，“老板娘”對售后最為在意，“我認(rèn)為售后服務(wù)這塊比售前還重要，客戶如果不滿意，退換貨一定要及時(shí)跟進(jìn)�！�
對于自家的服裝風(fēng)格定位，“老板娘”一直堅(jiān)持“知性優(yōu)雅”路線�！拔蚁雸�(jiān)持設(shè)計(jì)自己喜歡的東西，因?yàn)槲夷芸吹枚�，越是能看懂就越能挖掘，而且自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的服裝搭配起來是更有靈魂的�！�
品質(zhì)是優(yōu)雅的支撐，因此“老板娘”對于服裝品質(zhì)的把控也有極高的要求，“因?yàn)槲易约阂哺闵a(chǎn)，我非常注重工藝，比如一個(gè)很簡單的襯衣，我也會(huì)在他領(lǐng)口和袖口做個(gè)細(xì)小的工藝，一顆珠，或者是繡朵花�！�
除了在設(shè)計(jì)工藝，在面料質(zhì)感上“老板娘”也很有信心。“我對面料這一塊很講究，在這方面是不可以妥協(xié)的，不怕價(jià)格貴，所以我在快手上一路帶高貨帶貴貨，多貴的都敢賣�！�
除此之外，隨快手電商的持續(xù)進(jìn)化，用戶的消費(fèi)需求也逐漸升級(jí)，涵蓋一二線城市與新消費(fèi)市場的多元用戶構(gòu)成，也讓“老板娘”有了銷售高客單價(jià)服裝的底氣。
“現(xiàn)在人們都追求更有質(zhì)感的高品質(zhì)生活，這也要求我們更專業(yè)，對面料要懂，對各個(gè)方面的設(shè)計(jì)都要懂，自己生產(chǎn)出來的才是最具有性價(jià)比的，才能在快手走的遠(yuǎn)。”
在“老板娘”32人的團(tuán)隊(duì)中，僅是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)就占了25個(gè)，“我們需要在市場上不斷地逛，不斷地瀏覽一些資訊網(wǎng)，各種國內(nèi)外一線品牌我們要記住他的元素……”
除了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的專業(yè)度外，直播帶貨中主播的專業(yè)程度也在“老板娘”的考慮之內(nèi)，“我每天直播前都會(huì)做大量的準(zhǔn)備，對產(chǎn)品的知識(shí)掌控和對面料工藝需要做到了如指掌�！�
與“老板娘”模式的類似，快手上也有一批專注于小眾垂類的高客單價(jià)電商主播做出了不錯(cuò)的成績。例如專注于銷售桑蠶絲的主播王巖月銷售額超千萬，借助快手電商優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)了小眾垂類的破圈。
精準(zhǔn)定位垂直品類，依托快手平臺(tái)強(qiáng)信任模式，在頭部主播已經(jīng)成熟的同時(shí)，快手健康的電商生態(tài)也孕育著更多具備自身特色的中腰部垂類主播，憑借自身獨(dú)一無二的氣質(zhì)探索出良性生長的發(fā)展空間。
（記者 趙琦）
